Empresa que vende para empresa: por que o Simples pode custar contratos

Você fez a proposta mais barata e perdeu assim mesmo. Do outro lado, o comprador não estava olhando o seu preço: estava olhando quanto do imposto ele consegue recuperar depois de pagar você. Esse cálculo muda de resultado conforme o seu regime tributário, e quase ninguém explica isso ao dono da empresa.

Marcos ZaccaroContador · CRC SP-341095/O-5 · Connecta Contabilidade & Consultoria · São Carlos/SP
Publicado em 30 de outubro de 2026

O preço que o comprador realmente compara

Quando uma empresa compra de outra, existem dois preços na mesa. O primeiro é o da proposta. O segundo é o que sobra depois de descontar os impostos que ela vai conseguir recuperar, o que o pessoal de compras chama de custo líquido.

O comprador que está no Lucro Real ou no Lucro Presumido tem, em vários tributos, o direito de abater o imposto que veio na nota do fornecedor daquilo que ele mesmo vai pagar. Isso se chama crédito. Quanto mais crédito a sua nota carrega, mais barato você fica para ele, mesmo que o número da proposta seja o mesmo do concorrente.

É por isso que dois orçamentos idênticos podem terminar diferentes na planilha do outro lado. E é por isso que empresas do Simples às vezes ouvem "o seu preço até é bom, mas não fecha para a gente" sem entender o motivo.

O que o Simples Nacional transfere hoje, e o que não transfere

A regra geral está no art. 23 da Lei Complementar nº 123/2006: quem está no Simples Nacional não se apropria de créditos das próprias compras nem transfere crédito para quem compra dele. É o outro lado da moeda da guia única.

Só que a lei abre exceções, e é aí que a conversa fica útil. Vale separar tributo por tributo, porque o mito e o fato moram lado a lado.

ICMS: transfere, mas em valor reduzido

O § 1º do art. 23 permite que o cliente que não é optante do Simples aproveite crédito de ICMS nas compras feitas de você, com duas condições que costumam ser esquecidas:

1. A mercadoria precisa ser destinada a comercialização ou industrialização. Compra para uso e consumo ou para o ativo da empresa não entra.
2. O crédito é limitado ao ICMS efetivamente devido por você naquela operação, que é o percentual de ICMS do Anexo I ou II, na faixa de receita bruta em que a sua empresa estava no mês anterior. Não é a alíquota interna cheia do estado.

Esse valor tem de estar escrito na nota, no campo de informações complementares, com a expressão prevista na norma e o percentual aplicado. Nota emitida sem essa informação simplesmente não gera crédito nenhum para o seu cliente. É uma falha operacional cara e silenciosa: a empresa tem direito, o sistema não preenche, e o comprador nem avisa. Só registra que comprar de você sai mais caro.

PIS e COFINS: aqui o mito é maior que o problema

Muito comprador afirma, com toda a convicção, que "compra de Simples não dá crédito de PIS e COFINS". Está errado.

O Ato Declaratório Interpretativo RFB nº 15, de 26 de setembro de 2007, diz o contrário com todas as letras: a empresa que apura PIS e COFINS pelo regime não cumulativo pode descontar créditos calculados sobre aquisições de bens e serviços de pessoa jurídica optante pelo Simples Nacional, respeitadas as restrições que já valem para qualquer fornecedor, nas Leis nº 10.637/2002 e nº 10.833/2003.

Se você vende para empresas do Lucro Real e ouviu esse argumento numa negociação, o ADI 15/2007 é a resposta, e ela cabe em um parágrafo de e-mail. Vale lembrar que essa discussão tem prazo de validade: a partir de 2027, PIS e COFINS são substituídos pela CBS, e a regra de crédito passa a ser outra, como mostramos mais abaixo.

Serviço: onde o problema costuma ser real

Se o que você vende é serviço, o ICMS não entra na conversa, e a exceção do § 1º, que só vale para mercadoria destinada a revenda ou indústria, não alcança você. O ISS, por natureza, não gera crédito para o tomador. Sobra o crédito de PIS e COFINS acima, quando o cliente está no regime não cumulativo e o serviço se enquadra como insumo dele.

Por outro lado, prestar serviço pelo Simples tem vantagens operacionais que pesam a favor na negociação e quase nunca são citadas:

• Não há retenção de 1,5% de IRRF sobre o que pagam a você. A Instrução Normativa RFB nº 765, de 2007, dispensa expressamente a retenção do imposto de renda na fonte nos pagamentos a optantes do Simples Nacional. Você recebe o valor cheio da nota, o que ajuda o seu caixa.
• A retenção de 11% de INSS não alcança todo mundo. Ela só se aplica às atividades tributadas pelo Anexo IV (construção civil, obras de engenharia, vigilância, limpeza e conservação) quando contratadas por cessão de mão de obra ou empreitada, na forma da Instrução Normativa RFB nº 2.110/2022. Quem está nos Anexos I, II, III ou V não sofre essa retenção.

O que muda com o IBS e a CBS a partir de 2027

Os dois novos tributos da reforma foram desenhados para dar crédito amplo ao longo de toda a cadeia. Quem compra abate o que veio na nota, sem as restrições miúdas de hoje. É justamente esse desenho que torna a diferença entre os regimes mais visível.

A Lei Complementar nº 214/2025, no art. 47, § 9º, define as duas pontas quando a empresa do Simples recolhe IBS e CBS dentro do DAS: ela não se apropria de créditos, e o cliente do regime regular pode se creditar "em montante equivalente ao devido por meio desse regime". Ou seja, o crédito é a parcela de IBS e CBS que está dentro do DAS, e não o imposto cheio da operação.

Traduzindo para a mesa de negociação: continua existindo crédito, mas ele é menor do que o do concorrente que apura pelo regime normal. A diferença que hoje aparece só no ICMS, e só na revenda e na indústria, passa a aparecer também no serviço.

A saída que a lei criou, e o calendário dela

O art. 41, § 3º, da LC 214/2025 permite que a empresa do Simples opte por apurar o IBS e a CBS pelo regime regular, mantendo os demais tributos no DAS. Nesse caso, as parcelas de IBS e CBS deixam de ser cobradas na guia única, o imposto é destacado por inteiro e o cliente aproveita o crédito integral.

A escolha é feita por semestre. Para o primeiro semestre de 2027, a janela foi prorrogada pela Resolução CGSN nº 194/2026 e terminou em 30 de outubro de 2026. Daqui para a frente, o calendário fica assim:

• Quem optou pode cancelar a opção de 3 de novembro a 20 de dezembro de 2026.
• Quem não optou segue com IBS e CBS dentro do DAS em janeiro de 2027 e tem nova oportunidade em março de 2027, para valer a partir de julho, conforme a LC 123/2006 com a redação dada pela LC 227/2026.

Explicamos o método para tomar essa decisão, e o que fazer na janela de cancelamento, no artigo Simples híbrido: quando ficar no DAS e quando sair. E, como a alíquota de referência da CBS para 2027 começou a ser definida agora, vale ler também o que já foi divulgado sobre ela.

Como medir isso na sua empresa, sem achismo

A impressão do dono costuma enganar nos dois sentidos. Empresas que se dizem "totalmente B2B" às vezes descobrem que boa parte do faturamento vem de clientes também optantes do Simples, e para essas o problema é imaginário. No sentido contrário, há empresas emitindo nota sem a informação do crédito de ICMS e entregando de graça uma desvantagem que a lei não impõe.

O caminho é objetivo e cabe em quatro perguntas:

1. Qual a fatia do meu faturamento que vai para pessoa jurídica? Olhe o destinatário das notas dos últimos doze meses, não a impressão que você tem.
2. Desses clientes, quais estão no regime regular? Só eles aproveitam crédito. Dá para consultar a situação de optante pelo CNPJ, no Portal do Simples Nacional.
3. As minhas notas estão saindo com a informação do crédito de ICMS? Se você vende mercadoria para revenda ou indústria e o campo está em branco, tem dinheiro do seu cliente sendo jogado fora com o seu nome na nota.
4. Algum cliente já reclamou de crédito ou pediu para você mudar de regime? Isso costuma ser o primeiro sinal, e chega antes da perda do contrato.

Quando a resposta é "fique onde está"

Este artigo não é um convite a sair do Simples Nacional. Em muitos casos, a economia do próprio regime é maior do que a desvantagem de crédito, e trocar de regime tributário por causa de um cliente insatisfeito costuma sair caro.

A decisão só muda quando três condições aparecem ao mesmo tempo: a maior parte do faturamento vem de pessoa jurídica, e esses clientes estão no regime regular, e a diferença de crédito é grande o suficiente para superar o que o Simples economiza. Faltando uma das três, o caminho certo é quase sempre continuar como está, corrigindo, isso sim, o que estiver errado na emissão das notas.

Desconfie de qualquer simulação que prometa um valor exato de economia com IBS e CBS. A alíquota de referência da CBS para 2027 ainda depende de resolução do Senado, e as do IBS também estão em definição. Simulação feita hoje trabalha com premissa. O que dá para fazer com segurança é comparar cenários e medir a sensibilidade, deixando claro o que é dado e o que é suposição.